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墙布壁纸应该这样卖--不卖壁纸,卖设计理念

如果说卖生活方式是帮顾客完成梦想,品牌故事是感染顾客的情感,那每款产品的设计灵感则是他独一无二的灵魂。一款没有灵魂的墙布/壁纸,它只是材质和工艺;而一款拥有灵魂的墙布/壁纸,则可以和消费者的情感相连,这才是每一位顾客生活和情感的外在显露。


一名优秀的导购,懂得如何将每款墙布/壁纸的灵魂部分展示给自己的顾客,让顾客对产品、对品牌都刮目相看。

销售情景


一位女士走进墙布/壁纸专卖店,导购微笑迎接。


导购:您好!请问有什么可以帮助您的?您家的装修进展到哪一步了?


顾客:基础的差不多了,现在就墙布/壁纸和家具没有选购。


导购:哦,看来装修马上就要大功告成了,小姐,您是选客厅呢,还是卧室的?


顾客:先看看卧室的吧。


导购:您家的装修风格是什么样的?


顾客:偏欧式吧。


导购:哦,欧式风格,我们新版本中有一款墙布/壁纸是采用天然纤维无纺纸,经加工成型,以低发泡的底纹图案结合色彩鲜艳的英式宫廷花,组成一幅完美的艺术作品。您看一看,就是这一款。


顾客:恩,还真不错。


导购:这款墙布/壁纸的设计理念让整个卧室空间充满温馨、高贵与浪漫的气息。小姐,这可是一款不可多得的墙布/壁纸艺术品啊!


顾客:呵呵,你快赶上你们的设计师了,这款纸怎么卖的呀?


导购:……


点评


导购抓住女顾客对卧室装修的需求,顺势介绍了一款欧式风格墙布/壁纸。可圈可点之处在于他将这款墙布/壁纸的设计理念向顾客做了很好的介绍,立刻提升了这款墙布/壁纸在顾客心中的档次。


卖设计理念销售攻略


1、为什么要卖设计理念


设计理念,是设计师在对某款墙布/壁纸完整构思过程中所确立的主导思想,它赋予墙布/壁纸以文化内涵和艺术特征。好的设计理念至关重要,它不仅是设计的精髓所在,而且能令作品具有个性化、专业化和与众不同的效果。


导购在销售过程中卖设计理念,一方面可以提升产品的品质和档次,而更重要的是把墙布/壁纸说活了,让墙布/壁纸变得有灵魂,如此更容易被客户所记住和接受。


2、如何卖设计理念


导购不能只拿着介绍产品的小册子然后简单的为顾客介绍产品,应该深入的了解顾客的需求,并且成功的扮演好设计师与消费者之间的桥梁角色,准确的把设计师所要表达的理念用比较感性的推销用语传达给客户。需要注意的是,每个品牌都有不同的设计理念,导购在销售前要做好充足的准备。


导购在向顾客传递墙布/壁纸的设计理念时,可以采用的话术模式是:“这款墙布/壁纸的设计是……在这种设计背后,有着很独特的设计理念。”


销售情景


导购:小姐,您看的这款墙布/壁纸是采用天然纤维无纺纸,经圆网工艺成型,在金属斑驳感的底纹上融入经典欧式风格的大马士革团花。您看,这设计很美吧?


顾客:恩,不错。


导购:其实,这是一款具有都市贵族理念的墙布/壁纸,整体设计将现代国际大都市的贵族气息、浓厚的艺术底蕴以及繁华、包容的胸怀、自由奔放的气质完美的释放,这是对都市精英情怀的别样展现。小姐,也就是像您这样有品位的女士,才能真正体会其中的意境。


顾客:呵呵,小妹妹挺专业的呀,这款墙布/壁纸怎么卖的?


导购:……


3、如何快速掌握设计理念


因为不是专业设计师,导购对设计理念的掌握相对较难。但是,一个聪明的导购会将不同风格或系列的墙布/壁纸的设计理念提炼出来。具体到某款墙布/壁纸的时候,只需要将这个系列的墙布/壁纸理念告诉客户,再结合自己对客户的判断进行理念的延展,则会起到特别的效果。


其实,顾客需要的理念在顾客心中,优秀的导购要做的是结合墙布/壁纸将这种理念阐述出来,并讲给顾客听,由此来打动顾客的心。

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